Realidad Profesional | Revista del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Provincia de Buenos Aires y su Caja de Seguridad Social
Coaching para contadores: Cómo mejorar la relación con nuestros clientes
El coaching puede potenciar el servicio brindado por los profesionales en ciencias económicas, centrándose en las habilidades blandas. En esta nota, las autoras destacan cómo esta herramienta permite fortalecer el vínculo con el cliente, mejorando la comunicación, la toma de decisiones y la gestión emocional.
El coaching es una disciplina útil para desarrollar habilidades blandas en cualquier profesión, y en el ámbito de las ciencias económicas, permite a los profesionales ofrecer un servicio más integral. Más allá de los números, el coaching ayuda a los contadores a acompañar a sus clientes en la toma de decisiones clave, convirtiéndose en socios estratégicos. Al integrar herramientas como la escucha activa y empática, las preguntas poderosas, la reflexión profunda y la retroalimentación constructiva, los contadores no solo asesoran desde el punto de vista técnico, sino también desde un enfoque más humano, teniendo en cuenta la inteligencia emocional y el bienestar del cliente. En este contexto, las Dras. Claudia Ferrer y Claudia Santilli ofrecen herramientas de coaching para fomentar tanto el desarrollo personal como profesional de los colegas en una actualidad repleta de crisis y cambios constantes.
ARTÍCULO PUBLICADO EL 2025-02-21
Edición N. 143 - Enero / Febrero 2025
NOTAS DE AUTOR
Dra. Claudia Ferrer
Contadora Pública (Tomo 96, Folio 242,
Consejo Profesional de Ciencias Económicas
de la Provincia de Buenos Aires).
Senior Coach Ontológico - Ejecutivo y Sistémico.
Dra. Claudia Santilli
Contadora Pública (Tomo 96, Folio 34,
Consejo Profesional de Ciencias Económicas
de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires).
Master Coach Ontológico - Ejecutivo y Sistémico
e Investigación Técnica (IPIT) de nuestro Consejo Profesional. Consulte al IPIT acerca
de la disponibilidad de sus cursos en internet
o por nuevas ediciones de esta formación.
"El éxito de un contador no solo se mide en números, sino en la capacidad de acompañar a sus clientes en la toma de decisiones clave".
¿Qué es el coaching y para qué sirve?
El coaching es un proceso de acompañamiento que ayuda a las personas a alcanzar sus objetivos a través de preguntas, reflexiones y estrategias enfocadas en el ser, es decir, en quién estamos siendo al momento de accionar para obtener dichos resultados. Aplicado a nuestra profesión, el coaching:
- Permite a los contadores mejorar las habilidades blandas, como la comunicación, la negociación y el liderazgo;
- En un entorno de constante cambio, puede facilitar la adaptación y la innovación;
- Mejora la relación con el cliente al enfocarnos en sus necesidades y objetivos.
Para introducirnos en el mundo del coaching comenzaremos describiendo algunos de sus componentes clave.
La importancia de la escucha
La escucha es una habilidad de comunicación que implica prestar atención de manera intencionada y reflexiva a lo que otra persona está diciendo, diferenciando aquí la escucha activa de la escucha empática.
La escucha activa implica no solo oír las palabras, sino también comprender el mensaje completo. Incluye prestar atención verbal y no verbal, como el lenguaje corporal, el tono de voz y las emociones que se transmiten. A su vez, se trata de mostrar interés y hacer preguntas que profundicen en el tema.
Por su parte, la escucha empática va un paso más allá, ya que conlleva ponerse en el lugar del otro y tratar de entender sus sentimientos y perspectivas, tratando de validar las emociones de la persona y demostrando que nos importa lo que siente. Si bien en un proceso de coaching esto lo podemos intensificar, bien valen estas pautas para observar el mundo desde una perspectiva diferente.
Una vez que incorporamos en nuestro proceder las preguntas, eso nos da la posibilidad de transmitirlo a los clientes para que puedan aplicarlo en sus actividades y en la vida diaria, obteniendo resultados que no habían podido alcanzar hasta el momento. Y como el coaching se basa en indagar para inducir a la reflexión, aquí traemos las siguientes preguntas: ¿Qué tan difícil es escuchar sin interrumpir? ¿Me escucho a mí, o escucho a mi cliente?
Estos interrogantes nos abren la posibilidad de ver a la otra persona y legitimarla, y lograr una nueva relación que nos llevará, tanto al profesional como al cliente, a obtener resultados que hasta ahora no veían posible.
El poder de la mente
Llamamos creencias limitantes a aquellos pensamientos que nos impiden crecer o salir de lugares en los que no queremos estar. Hay creencias que nos potencian y otras que nos limitan. Tenemos creencias de y sobre todo.
El poder reconocer nuestras propias creencias limitantes nos ayudará a reconocer las creencias limitantes de nuestros clientes y entender que cada uno de ellos (persona, empresa, organización, sistema) tiene las suyas.
¿Cómo podemos cambiar nuestras creencias?
- El primer paso sería ser conscientes de ellas;
- El segundo paso es dejar de reforzarlas;
- El tercer paso es empezar a cuestionarlas;
- Y el cuarto paso sería transformar las creencias limitantes en creencias que nos potencien.
Si bien este es un proceso muy profundo, es algo que podemos ir aplicando en nuestra labor profesional. Aquí traemos algunos ejemplos:
- Todo, nada, siempre, nadie, nunca (generalizaciones)
- Yo puedo/ no puedo
- Soy incapaz de…
Y algunas específicas de la actividad como:
- “A todos les va mal porque estamos en crisis”;
- “No se pueden incrementar las ventas”;
- “Los empleados no están involucrados”;
- “En este país siempre es lo mismo”;
- “Tengo que saber responder todo”.
La escucha activa permite entender mejor las necesidades, inquietudes y objetivos de los clientes. Con ello, estamos cerrando la puerta a la posibilidad. Al decir “siempre me pasa lo mismo”, como ya me creo esa sentencia, voy a hacer lo necesario para que la siguiente vez me pase lo mismo, para reforzar esa creencia; esto es algo que hacemos en forma inconsciente. Por otra parte, si se trata de una creencia, es algo que podemos modificar.
¿Cómo integrar las herramientas del coaching a la labor profesional?
- Durante las reuniones con clientes, hacé preguntas abiertas, validá lo que dicen, y asegurate de estar presente sin distracciones, recogiendo tanto lo verbal como lo no verbal;
- Las preguntas poderosas invitan al cliente a reflexionar profundamente, identificar bloqueos, creencias limitantes o tomar decisiones estratégicas;
- En lugar de dar respuestas inmediatas, como suele hacerse en la contabilidad, utilizá preguntas que permitan al cliente explorar alternativas;
- Durante una reunión en la que percibas ansiedad o estrés por parte del cliente, podrías utilizar técnicas de coaching para ayudarlos a identificar y gestionar las emociones que influyen en la toma de decisiones;
- Durante la revisión de informes financieros, en lugar de solo señalar lo que no está bien, podrías ofrecer un feedback constructivo que incluya sugerencias claras de mejora y una conversación sobre cómo evitar esos errores en el futuro;
- Al ayudar a tu cliente a evaluar una inversión o un cambio estratégico, podrías facilitar una conversación donde evalúen riesgos, beneficios y alineación con sus metas a largo plazo, apoyándolos a tomar la mejor decisión.
Estos son simples ejemplos de cómo abrir posibilidades para “ser” profesionales de vanguardia en estos momentos de crisis y cambios constantes. En síntesis, el coaching nos aporta este tipo de herramientas que nos permiten acompañar y ampliar la profesión del contador para pasar a ser un socio estratégico de sus clientes.
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