El conflicto y la negociación integrativa

 ¿Por qué hablar de negociación y manejo de conflictos? Para poder llegar a una clara intención del fondo del estudio de estos temas debemos centrarnos en comprender y entender al hombre y su entorno.

El mundo en el cual nos ha tocado vivir y la época que nos ocupa esta signada por el estudio del hombre desde su comportamiento y su interpretación del contexto donde vive, hasta el desarrollo del conocimiento que sustente su comportamiento.

En este sustento de comportamiento y de interpretación de la realidad, se genera el primer factor de perturbación que ocasiona el conflicto.

El conflicto podemos decir que es la existencia de una diferencia entre algo que se propone y la realidad de aquello que se obtuvo.

Pero en este punto se nos plantea la incógnita y la duda de por qué un profesional de Ciencias Económicas debe ahondar en conocimientos humanos que se encuentran lejos de los números y de las estimaciones económicas.

La realidad es que el entorno nos marca el camino y nuestro entorno profesional nos indica que estamos en un país con una alta cuota de incertidumbre y situaciones económicas que dominan los mercados, además el contexto mundial y la globalización imponen pautas de mercado económicas que merecen ser profundizadas.

Hoy las organizaciones necesitan cada vez más, en sus posiciones directivas, profesionales que entiendan la economía y que conozcan de estas realidades cada vez en mayor medida. Los directores, CEOs y presidentes de diferentes organizaciones son profesionales del área contable y económica, esto nos sumerge en el doble desafío de conocer nuestra profesión y de conocer el comportamiento del hombre.

Las organizaciones son sistemas sociales, que están inmersos en otros sistemas sociales que son las sociedades, los países y así en adelante.

Cada uno de estos sistemas sociales está regido por diferentes pautas culturales, sociales, religiosas, normativas y morales, que establecen parámetros de comportamiento y de interpretación de la realidad. A su vez las personas están en su comportamiento sesgadas por sus creencias personales, por sus vivencias familiares y su cultura familiar.

Además cada persona se ve afectada por lo que le acontece a diario, por su estado de ánimo, por su emocionalidad, haciendo de cada uno un ser diferente cada día, con rasgos generales, pero distintos y únicos cada día.

Esto nos lleva a poder comenzar a entender dónde nacen los factores de conflictos entre las personas y cómo debemos afrontarlos.

Esto nos encamina a iniciar nuestro trabajo analizando tres ejes diferentes, el primero de ellos es el conflicto y la determinación de problemas y su correcta definición. El segundo eje pasa por el medio comunicacional, saber llevar el mensaje en una correcta idea e interpretación del mismo es fundamental para lograr disminuir los factores de conflicto. El tercer eje es la negociación, conocido y determinado el conflicto, teniendo un correcto proceso comunicacional que genere acercamiento, entonces podemos decir que el camino para realizar una negociación exitosa se encuentra abierto al éxito.

Cuando hablamos de negociación nos referimos a la negociación integrativa. Este es el modelo en el cual todos los actores intervinientes en la negociación se retiran satisfechos con los logros obtenidos. En este modelo de negociación es fundamental la comunicación, la interpretación y la percepción, esto es así porque la satisfacción sobre los logros obtenidos es fundamentalmente interpretativa desde quien lo analiza y su grado de valor a los logros obtenidos. Aquello sumamente importante para unos puede no serlo para otros.

La negociación integrativa pasa por el lugar de generar valor en cada punto de la misma; esto se logra pudiendo analizar el tema profundamente y dividiendo la negociación en negociaciones más pequeñas que se puedan resolver más fácilmente y en la obtención de información sobre los grados de satisfacción de los otros actores.

No es sencillo, requiere de una amplia preparación y una valoración del tiempo a utilizar y los límites a establecer. Esta preparación previa nos facilita un entendimiento de la negociación. La negociación integrativa se puede dividir en cuatro fases:

•  La mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)

•  El precio de reserva

•  La zona de posible acuerdo (ZOPA)

•  La creación de valor a través de intercambios

Las dos primeras responden a nosotros como negociadores y las otras dos se obtienen durante la negociación de los otros actores en el proceso de intercambio de información.

Cuando las personas no tienen el poder para forzar un resultado o un determinado comportamiento, lo que hacen es negociar. Pero esto solo lo realizan cuando creen que es para su propio bien.

Una solución negociada es ventajosa cuando no existe otra solución mejor. Entonces para saber que es la mejor opción debemos tener un conocimiento previo de diferentes aspectos que conforman la situación, es decir debemos contar con información inicial, debemos prepararnos en base a la misma y debemos estar receptivos a seguir incorporando información que nos sea importante.

La mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)

Esta corresponde al curso de acción que uno seguiría si no puede llegar a un acuerdo. Conocer el MAAN implica saber qué acción tomar o bien qué hacer si no puede llegar a un acuerdo.

El MAAN determina el punto en el cual se puede rechazar una oferta desfavorable, por esto es esencial conocer nuestro propio MAAN antes de comenzar a negociar, de lo contrario no podremos saber si el trato que aceptamos tiene sentido o bien si es correcto que lo estemos rechazando.

Podríamos estar rechazando una muy buena oferta que supera cualquier otro negocio que tengamos o bien podríamos estar aceptando una oferta pobre que resultaría inferior a otros negocios que podríamos haber encarado.

El precio de reserva

También es conocido como precio de salida y es el precio más desfavorable al cual uno aceptaría cerrar un negocio. Este precio de reserva debe derivar de nuestro propio MAAN aunque no es lo mismo uno que el otro.

El precio de reserva es tan importante como el MAAN, por lo cual se debe prestar igual atención a ambos. En conjunto un MAAN y un precio de reserva adecuados le darán la confianza para llevar la negociación adelante.

La zona de posible acuerdo (ZOPA)

Representa la zona dentro de la cual se puede cerrar un trato. Los límites de esta zona estarán dados por los precios de reserva de cada una de las partes involucradas en la negociación.

Si el precio de reserva del comprador es superior al precio de reserva del vendedor entonces existirá una zona posible para un acuerdo, ahora bien si estas posiciones se invierten no existe un área posible de acuerdo con lo cual será imposible poder llegar a alcanzarlo.

La creación de valor a través de intercambios

Este es otro concepto de vital importancia en la negociación, la creación de valor por medio de las partes intervinientes en la negociación. La idea de esto es que las partes negociadoras puedan mejorar su posición intercambiando valores de los cuales disponen.

La generación de valor por intercambios se produce en la negociación integrativa, esto es así porque cada parte obtiene algo que desea a cambio de algo que valora mucho menos.

Bajo todo concepto la negociación integrativa es la que mayor satisfacción y logros nos proporciona.