El lenguaje corporal y su uso en negociaciones

Hay momentos donde una imagen vale más que mil palabras. Entrevistas laborales, reuniones con altos directivos de empresas, fusiones o ventas de compañías, búsqueda de nuevos clientes o de una financiación para un nuevo proyecto independiente, son circunstancias donde no solo bastará lo que digamos sino también cómo lo expresemos. En esos momentos, se requiere que cada uno esté lo más tranquilo posible y brinde su mejor imagen. Y a veces no basta solamente con exponer un  montón de excelentes ideas y números.

El lenguaje corporal provee una increíble cantidad de información y nos puede brindar muchos indicios de lo que están pensando las personas si sabemos buscar. ¿Y a quién no le gustaría saber leer la mente del otro?

De hecho, todos nosotros recibimos y procesamos más señales del lenguaje corporal de las que somos conscientes. Un estudio de la Universidad de California de Los Angeles (UCLA) muestra que solo un 7% de la comunicación está basada en las palabras que decimos. Del resto, un 38% viene del tono de voz utilizado y el restante 55% del lenguaje corporal. Aprender a interpretar ese lenguaje nos puede dar ventajas en la comunicación interpersonal, y especialmente nos puede permitir sacar provecho en negociaciones empresariales, donde cada elemento puede ser clave para cerrar un negocio o conseguir un cliente importante, por dar algunos ejemplos.

En tu próxima reunión te invitamos a prestar atención a algunos tips del lenguaje corporal de la persona que está en frente, incluso del que tú mismo estés enviando en forma inconsciente para ver si puede ser de utilidad:

•   Pies y brazos cruzados: Puede ser una señal de resistencia a ideas. Es una barrera que puede dar indicios que la persona que está enfrente no está dispuesta a aceptar lo que estás diciendo, más allá que sea acompañado por una sonrisa y una conversación cálida. Psicológicamente quien tiene los brazos o piernas cruzadas es una persona que mental, emocional y físicamente está bloqueada con su contraparte. 

¿Qué hacer al respecto? Si percibimos ese signo de dureza lo primero será tratar de encontrar un espacio de la conversación que permita distender a esa persona. Tocar el lado personal, posiblemente hacer alguna mención sobre hijos, vacaciones, hobbies, deportes, pasatiempos como la pesca, etc. pueden dar lugar a un ambiente más relajado que le permita al oyente trasladarse a un universo mental más agradable y descruzar sus brazos y piernas.Ese puede ser el principio para que todo lo que venga después sea escuchado con otra predisposición.

•   Las sonrisas reales dejan arrugas en los ojos: Las sonrisas auténticas llegan hasta los ojos, y es difícil que ellos puedan mentir. Muchas veces una sonrisa falsa puede ocultar lo que realmente sentimos o estamos pensando, pero cuando uno arruga la esquina de los ojos, se produce una sonrisa auténtica.

En este punto es complicado que uno pueda cambiar la forma de pensar del otro, pero lo que sí sabemos es que si la sonrisa es falsa sea lo que sea que se está conversando no estamos llegando a buen puerto. Si percibimos esa falsedad del otro lado, puede ser mejor intentar un sinceramiento o establecer un comentario que nos dimos cuenta de la desaprobación pero en forma pragmática mostrar que ese desacuerdo o punto de vista diferente no afecta el fondo de la cuestión, ya sea el cierre de un contrato, la venta de un nuevo producto o nuestra aspiración a un puesto laboral.

•   Que copien tu imagen corporal es una buena señal: ¿Has estado alguna vez en una reunión y ha pasado que cuando levantás una copa, te acomodás el cabello o cruzas una pierna, la persona de enfrente hace lo mismo? O quizás cuando inclinas la cabeza al hablar notes que el otro tiende a inclinarla. Es una buena señal. El espejo en lenguaje corporal es algo que hacemos en forma inconsciente cuando sentimos un vínculo con la otra persona. Es una señal que la conversación va por un buen camino y que la otra parte está abierta a tus ideas. Esto se torna sumamente óptimo en negociaciones ya que demuestra que la contraparte está pensando en un acuerdo.

Si percibimos ese tipo de señales puede ser óptimo en una negociación intentar ir por más. Si estamos en solicitud de un crédito o una financiación con proveedores o el aporte de capital de un nuevo socio, tratemos que esta ventaja se traslade a un mejor acuerdo: una mejor tasa, un plazo de pago más largo, aumento del monto financiado a algún beneficio extra para el negocio. Estemos atentos a esas señales que hacen que el otro simpatice con nuestro proyecto, posiblemente sea un momento propicio para intentar crecimiento y expansión.

•   La postura nos dice mucho: Una postura erecta, con hombros hacia atrás, una posición de poder, dan la impresión de maximizar el espacio que ocupamos. Encorvarse, por el contrario, es el resultado de una forma que colapsa, y puede dar la idea de ideas empequeñecidas o pérdida de fuerza. Mantener una buena postura genera respeto y puede dar lugar a acuerdos, aún si no eres el líder de la reunión. 

Eso por nuestro lado. Si vemos del lado opuesto una postura erecta deberemos saber que eso está también irradiando poder, y será clave que nosotros no aflojemos en mostrar una imagen similar más allá que el otro proyecte más fuerza o tenga un mayor tamaño. No es conveniente que se produzca un choque de egos o lo que sería en el reino animal un desafío al macho alfa, sino simplemente mostrar que no nos inhibe la autoridad del otro. Eso generará respeto del otro lado y predispondrá un dialogo entre iguales.

•   Levantar las cejas puede ser una señal de disconformidad: Podemos englobar en tres emociones principales lo que nos dicen las cejas: sorpresa, temor o preocupación. Es muy difícil levantar las cejas cuando estamos teniendo una conversación cálida con amigos, por ende, si alguien levanta las cejas en medio de una conversación tendremos que concluir que algo más está ocurriendo. Dilucidarlo puede ser crucial para evitar malos entendidos o atender a una preocupación de la otra parte. Si no logramos dilucidar cuál puede ser el temor o la disconformidad, lo mejor siempre es el sinceramiento y expresarlo en forma de pregunta para que el otro pueda mostrar sus temores o desacuerdos.

•   Asentir con la cabeza en forma exagerada puede ser una señal de ansiedad: Cuando una persona está diciendo algo y asiente en exceso, significa que está preocupada por lo que piensan de ellos o que dudan de su capacidad para seguir sus instrucciones. Si nos damos cuenta que el otro está en esa posición, tomemos cautela. La ansiedad de la otra parte por cerrar un contrato, por ejemplo la venta de un vehículo, o de un fondo  de comercio, puede estar escondiendo algo; así como también si estamos invirtiendo dinero en un negocio nuevo o en un fondo de inversión. Hagamos una pausa y no nos apuremos, leamos bien la letra chica, hagamos más preguntas o simplemente, dilatemos la resolución final para otro día después de analizar bien riesgos y beneficios, ya que el nerviosismo del otro puede estar apurándonos para tomar una decisión sin el análisis apropiado.

•   Una mandíbula apretada, un cuello apretado, o un ceño fruncido, son signos de estrés: Independientemente de lo que la persona esté diciendo, estos son signos de malestar considerable. La clave es estar atento al desajuste entre lo que la persona dice y lo que su lenguaje corporal tenso nos expresa. ¿Qué podemos hacer al respecto? Suavizar la conversación, buscar temas de distención como los mencionados cuando la otra persona posee los brazos o piernas cruzadas o simplemente saber qué es lo que le preocupa al otro, pueden dejarnos un resultado más amigable en la negociación. Cuando las causas del estrés sean exógenas a lo conversado, mostrar una preocupación común, puede generar una empatía. Por ejemplo, si se trata de incertidumbre por el entorno macroeconómico del país, si podemos esbozar que nuestra perspectiva por el futuro de la economía es menos negativa que la del otro, muchas veces nuestra convicción (reforzada con datos y tendencias) puede moderar las perspectivas del oyente. 

Estamos rodeados de una tormenta de señales. Estos signos silenciosos del lenguaje no verbal pueden darnos mucha más información de la que creemos y es por ello que resulta clave estar atentos a lo que nosotros estamos expresando, ya sea para enfatizar o moderar una postura, y especialmente a lo que los otros nos están comunicando entre líneas. El tono de voz, movimiento de manos, posturas y micro expresiones, son indicios que podemos registrar inmediatamente pero que tienen efectos colaterales que pueden durar para siempre al determinar un acto o una reacción.