El punto de vista de los economistas clásicos frente al de los economistas conductuales respecto a la práctica de obsequiar presentes. Piensa en qué te regalan y descubrirás cómo piensan.

¿Cuándo es un gasto y cuándo una inversión? Un debate sobre economía y emociones en épocas de crisis económica y ganas de hacer regalos.

Edición N. 112 - Noviembre / Diciembre 2019

NEUROECONOMÍA Y FINANZAS

Nota 1

Las fiestas de fin de año representan el momento en que moños y papeles de envolver se apoderan de los hogares. Incluso en épocas de bolsillos pobres, las personas realizan esfuerzos para obsequiar un presente. ¿Qué extraña motivación hay detrás de esta actitud que los economistas clásicos tildan como irracional?

En un artículo publicado en el The Wall Street Journal, el periódico de negocios más leído en Estados Unidos, un profesor de la Universidad de Duke, Dan Ariely, se preguntaba hace 8 años: “¿Por qué hacemos regalos?” y agregaba: “Muchos de mis amigos economistas tienen un problema con los regalos. No consideran esta temporada un motivo de regocijo, sino una orgía de irracionalidad y destrucción de riqueza”.

Sin embargo, el mundo capitalista, racional y acumulador, sigue adhiriendo a la cultura de los regalos. La permanencia de estas conductas alentó el auge de disciplinas como las finanzas conductuales y la economía del comportamiento que aplican la investigación científica para una mejor comprensión de la toma de decisiones económicas. Con una particularidad: tienen en cuenta aspectos cognitivos y emocionales (antes desconsiderados) y aseguran que las personas se ven afectadas por las emociones al evaluar precios, beneficios y asignar recursos.


Ese regalo que nunca usamos

Los mismos economistas clásicos que sostienen la irracionalidad de los regalos, abonan la idea de obsequiar dinero en efectivo (o nada). Son los que ponen un grito en el cielo cuando alguien regala una camisa de varios miles que el otro usará únicamente cuando reciba su visita.

Aspectos emocionales -como el misterio, el entusiasmo y la alegría que rodea a los regalos-, dominan el momento de toma de decisión y entonces la rueda sigue girando.

Tamaña evaporación del dinero enloquece a los mecanicistas que responden con un “no” a las siguientes preguntas sobre los regalos (a todas): ¿Son esencialmente necesarios?, ¿generan ganancias?, ¿convienen económicamente? En consecuencia, al cabo de un silogismo universal negativo, pronto arriban a la conclusión que hacer regalos no tiene sentido.

En la otra vereda, los economistas conductuales tienen una mejor opinión de los regalos. Combinando la teoría económica con recursos de otras disciplinas (como la psicología), la economía conductual ofrece una comprensión más acabada de por qué las personas siguen haciendo obsequios, incluso cuando económicamente hablando representen una carga.

Para este grupo, llevarse el rostro de sorpresa del otro cuando recibe el regalo, compartir los instantes de suspenso mientras se rompe el papel y ser causal de un buen momento, no tienen precio. Aspectos emocionales -como el misterio, el entusiasmo y la alegría que rodea a los regalos-, dominan el momento de toma de decisión y entonces la rueda sigue girando.

 

Medias y otros regalos de los economistas clásicos

El mundo reconoce al par de medias como el regalo más aburrido, pero es económico, útil y esencialmente necesario. Los regalos que cumplen con estas características (podrían llamarse “básicos”) son aquellos en los que para los economistas clásicos vale la pena invertir.

Los de este grupo coinciden también en avalar otro tipo de regalos conocidos como “paternalistas”. Se trata de aquellas cosas que creemos que los demás deberían tener. En su artículo publicado en el Times, el autor describe que “un regalo paternalista ignora las preferencias del festejado, pero podría alterar esas preferencias para mejor”.

Para ilustrar al lector, son ejemplos de regalos paternalistas: alcancías, libros, máquinas para ejercitarse, agendas, llaveros y corbatas.

Por último, los clásicos detestan los regalos que se consumen y se esfuman dejando solo una experiencia pasajera. Nada de flores y chocolates, es importante que perdure en el tiempo.

Los economistas clásicos detestan los regalos que se consumen y se esfuman dejando solo una experiencia pasajera.

Los regalos de los economistas conductuales

Los de este clan tratan con sus regalos crear o reforzar una conexión social. Lejos de la eficiencia económica, conciben a los obsequios como una forma de expresar gratitud y establecer un vínculo humano.

Conscientes de la dificultad de escapar del facilismo de creer que los demás comparten nuestros gustos y perspectivas, los conductuales se esfuerzan por meterse en la mente de otra persona y obsequiar lo que les gusta.

No importa que se trate de una experiencia pasajera, si un chocolate despierta un “mmmmm” entonces será argumento suficiente. En un punto coinciden con los clásicos: si en lugar de una experiencia de un segundo pueden regalar una que dure toda la vida, no lo dudarán.

Al fin y al cabo son economistas y buscarán maximizar la inversión.

Con el objetivo de lograr una conexión social duradera, no regalarán algo perecedero; pero tampoco algo que se use todos los días. Sabedores de que una emoción se disuelve si la cosa (causa) que la provoca se utiliza todos los días, en lugar de regalar unas lindas zapatillas de uso cotidiano, regalarán esos zapatos que se usan con intermitencia pero que enaltecen a las personas cuando se los ponen y duran casi toda la vida, sosteniendo en el tiempo el vínculo entre ambos.

Los economistas conductuales se ganan un lugar en el corazón obsequiando lo que a los demás les gusta y no tienen, porque aun pudiendo comprarlo sienten culpa de hacerlo.

Pero con lo que de verdad los conductuales se ganan un lugar en el corazón es obsequiando lo que a los demás les gusta y no tienen, porque aun pudiendo comprarlo sienten culpa de hacerlo. Según la teoría económica estándar, este tipo de regalos no deberían existir pues si las personas gustan de algo y pueden comprarlo, deberían tenerlo; sin emociones condicionantes.

La culpa es una emoción que priva a las personas de poseer cosas, pero esas cosas permanecen en las vidrieras a la espera de que un economista conductual ingrese al local y decida comprarla para regalársela a otro y convertirse casi en su héroe.

 

Por más regalos

Finalmente, los regalos pueden ser de clásicos y conductuales cuando contemplan tanto aspectos economicistas ortodoxos (como la productividad), como las emociones del destinatario (sus gustos). Un libro de su agrado o una prenda deportiva de su disciplina favorita, se encuentran entre los obsequios que fusionan ambas mentalidades. 
Lejos de concebirlos como un gasto, otros afirman que se trata de inversión social seria. Pues nadie recibe abrazos cuando regala dinero.


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