Edición N. 115 - Mayo / Junio 2020

NOTAS DE AUTOR

Dra. Mariela Rosana Doria Dra. Mariela Rosana Doria Contadora Pública Nacional.
Docente, tutora de profesionales, mentora especialista en la problemática de los pequeños y medianos estudios contables.
marieladoria@estudiodm.com

Para que un cliente Pyme valore nuestro servicio, debemos trabajar entendiendo su negocio, anticipándonos a sus necesidades, dándole un servicio de calidad y que además le otorgue un valor agregado que impacte favorablemente en la gestión de la empresa, por citar tan sólo algunas de las exigencias que nos requiere el contexto actual.

Cuando hablamos de servicio de calidad, hoy ya no basta con ofrecer los servicios tradicionales de contabilidad, impuestos y liquidación de sueldos, estas tareas han pasado a ser básicos. Nuestros clientes esperan mucho más de nosotros y el mercado nos exige abandonar al profesional generalista y especializarnos en un área de servicio con profundidad.

No obstante debemos ofrecer un servicio integral apoyándonos en una asociatividad inteligente y saludable con otros colegas que nos darán el soporte en cada una de las áreas en las cuales se destacan y son mejores que nosotros. Esto requiere dejar de lado el egoísmo, el modelo de trabajar solos, de pretender manejar con excelencia profesional todas las áreas de nuestra materia. Nuestra profesión es altamente demandante y requiere de fuerte y constante capacitación, con lo cual, tener conocimiento y práctica en todas las temáticas resulta una batalla que atentará contra nuestra salud física y mental.

Es fundamental dejar bien en claro qué incluyen nuestras cotizaciones para que el cliente no dé por sentado que le brindaremos multiplicidad de servicios por el mismo honorario.

A esto hay que sumarle que el cliente ya no viene a nosotros sino que somos nosotros quienes debemos trasladarnos no sólo físicamente a sus oficinas sino ser quienes tomamos la iniciativa y vamos tras la documentación o información que necesitamos para realizar nuestra tarea.

El cliente Pyme cuenta con una estructura acotada y sus recursos, si es que los hay en la Administración, suelen requerir capacitación por parte nuestra y un fuerte seguimiento y apoyo.

Todo esto nos demuestra la complejidad a la que se enfrenta el profesional en la actualidad. Por ello, los invito a tomarnos un momento para reflexionar sobre cómo gestionamos nuestra profesión y cómo podríamos hacerlo con el objetivo de lograr un sano y gratificante desarrollo.

Es fundamental desarrollarnos de manera integral, es decir, no sólo en el aspecto profesional sino además en el resto de roles que sean importantes en cada etapa de nuestra vida. Cada profesional tiene sus propias necesidades, deseos, intereses y no debe desatenderlos. El desarrollo vinculado a los aspectos de familia, amistades, deporte, ocio etc. son vitales y favorecen el crecimiento profesional de manera saludable.

Nuestras emociones en equilibrio y el responder a los deseos propios y no tanto a la demanda exterior nos acercan a un desarrollo más pleno. Entonces, dediquemos un tiempo a trabajar sobre nosotros mismos, a establecer objetivos y deseos para definir en consecuencia si es necesario realizar cambios en nuestra vida profesional.

Plantearnos algunos interrogantes nos guiará en el proceso del autocuestionamiento, como así también dejará a la luz nuestras fortalezas y debilidades y podremos tomar acciones para corregir aquello que nos afecta.

Es fundamental dejar bien en claro qué incluyen nuestras cotizaciones para que el cliente no dé por sentado que le brindaremos multiplicidad de servicios por el mismo honorario.

¿Cuánto tiempo dedicamos a la profesión y cuál es la rentabilidad de nuestro trabajo?

Dándole un enfoque empresarial, deberíamos evaluar la rentabilidad de nuestra tarea. Les sugiero analizar cuál es el valor hora promedio que están obteniendo por el ejercicio profesional de manera global y luego yendo más a detalle, cuál es el valor hora obtenido en cada uno de sus clientes por tipo de servicio brindado.

Para ello, será de mucha utilidad relevar las horas dedicadas en un mes a cada uno de los clientes por tipo de tarea o servicio brindado. Más de una vez nos sorprendemos cuando vemos cuantificadas las horas dedicadas a un cliente.

Si no estamos conformes con el rendimiento obtenido, les propongo trabajar por un lado sobre los honorarios, analizando si estamos cotizando adecuadamente, si estamos realizando actualizaciones acordes a la inflación sufrida y por otro trabajar sobre nuestro manejo de los tiempos de trabajo, ver si son los adecuados y si las tareas están llevadas a cabo por el perfil correspondiente, dentro de la estructura de nuestros estudios.

Como verán hay mucho sobre lo que podemos trabajar, las habilidades comerciales para efectuar cotizaciones pertinentes se entrenan, se aprenden, nuestras capacidades de negociación de actualización de honorarios también y ni hablar de nuestra administración del tiempo, si nos dispersamos con facilidad, si rendimos más trabajando en un horario y lugar determinados etc.

Para muchos profesionales la posibilidad de manejar sus horarios con autonomía resulta una trampa mortal ya que les cuesta autodisciplinarse para balancear el tiempo fuera de la oficina dedicado a la visita a clientes, a la generación de nuevos vínculos comerciales con el tiempo abocado a la tarea de escritorio.

A veces, no necesitamos más clientes sino prestarles más servicios a los clientes ya cautivos y hacerles notar necesidades que ellos no ven por sí solos.

¿Qué servicios estamos brindando?

Si nuestra preocupación pasa por incrementar nuestros ingresos profesionales, les propongo evaluar si estamos ofreciendo algún servicio no tradicional, si nuestros servicios están generando un beneficio en el negocio de nuestros clientes o son tareas meramente formales y de cumplimiento con las exigencias de Entes reguladores o de control.

A veces, no necesitamos más clientes sino prestarles más servicios a los clientes ya cautivos y hacerles notar necesidades que ellos no ven por sí solos.

La planificación impositiva, los informes de gestión, la consultoría en procesos administrativos, la implementación de mejoras en el sistema de costos etc. son ejemplos de algunos servicios que impactan beneficiosamente en la gestión de un negocio.

Pero además nuestra profesión es tan amplia que podemos reinventarnos y capacitarnos en áreas diferenciadoras, como Responsabilidad Social Empresaria, Lavado de Dinero, Administración de Consorcios, Asesoramiento financiero etc.

¿Por qué ya no disfrutamos la profesión?

Si ya no disfrutamos de la profesión como antes, no evitemos la reflexión sobre este punto, identifiquemos que cosas nos generan esa falta de disfrute y si podemos minimizarlas, eliminarlas, delegarlas, dejar de hacerlas, etc.

Pensemos qué tenemos ganas de hacer y qué no, permitámonos cambiar, elegir, crecer y enriquecernos con el intercambio con otros colegas, generemos vínculos.

Nuestro entrenamiento en algunas temáticas impacta en el ejercicio profesional de manera directa y nos facilitan llevarlo adelante con un mayor equilibrio emocional.

¿Qué capacitación hacemos?

Tengamos en cuenta que si nos capacitamos no sólo en los aspectos técnicos de la profesión sino también en el manejo de habilidades interpersonales podemos ejercer la profesión de una forma más saludable.

Nuestro entrenamiento en algunas temáticas impacta en el ejercicio profesional de manera directa y nos facilitan llevarlo adelante con un mayor equilibrio emocional:

• Habilidades comerciales
• Delegación
• Proactividad
• Negociación
• Manejo del conflicto
• Habilidades de supervisión
• Comunicación
• Administración del tiempo
• Organización
• Manejo de la ansiedad y autoexigencia
• Trabajo en red


Los expertos en neurociencias afirman que no somos seres racionales sino seres emocionales que aprendimos a pensar. Y nos suministran herramientas para entrenar el cerebro con el objetivo de vivir y trabajar mejor. Será hora de incorporar estas temáticas de forma más preponderante y de vincularlas no sólo con nuestro desempeño profesional sino también con nuestra vida. Aquí tenemos un nuevo desafío, no lo posterguemos.

Es posible cambiar, fortalecernos y mejorar nuestro ejercicio profesional y nuestra vida. Abandonemos la queja improductiva y hagámoslo. Pidamos ayuda y comencemos, la pasividad no resuelve. Recordemos: no todo lo que se enfrenta puede cambiarse, pero nada puede cambiar sino se enfrenta.

Los contenidos que se publican son de exclusiva responsabilidad de sus autores y no expresan necesariamente el pensamiento de los editores.


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Mariela Rosana Doria, equilibrio emocional, habilidades interpersonales,
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