Marketing aplicado a los servicios profesionales

Parecen preguntas sencillas y fáciles, que pensamos que las responderemos de manera rápida, pero realmente cuando en clase o en actividades de capacitación hago estas preguntas, a todos les lleva mucho tiempo pensar en eso, y hasta algunos no pueden completar los 3 atributos; cuando es así debemos realmente pensar en lo que se ofrece, de qué manera y cómo lo perciben los clientes, y cuando se describe el servicio con determinadas palabras, tener la habilidad de traducir e implementar eso en acciones.

Por tan sólo un momento, dejo de lado el pensar en servicio y diseñar el mismo, para hablar un poco del contexto donde los profesionales de Ciencias Económicas están inmersos. Imposible no tener en cuenta a la hora de pensar y estar orientados en servicio.

El contexto en el que se trabaja

Nos encontramos en un contexto en movimiento constante de transformación tecnológica, donde muchos trabajos relacionados con la contabilidad y administración ya no son ni serán como los conocemos, la tecnología llegó para reemplazar muchas tareas actuales y proveer a los profesionales de herramientas como oportunidad y desafío; para trabajar, diferenciar y eficientizar el servicio.

En este mismo contexto, cabe destacar que las carreras relacionadas a las Ciencias Económicas siguen siendo una de las más elegidas a la hora de pensar en estudiar y desarrollar una profesión; esto presenta un panorama de mayor cantidad de profesionales, diversidad, competencia, colaborativismo y asociatividad entre otras cosas.

Los espacios de crecimiento como el mundo emprendedor, los profesionales independientes, el mundo del colaborativismo, el cambio de cultura en el mundo de las organizaciones, el hacer lo que ¨me gusta¨, la conciencia del propósito y del triple impacto en las empresas pertenecientes al Sistema B, las start-up, entre otras cosas; conforman un cúmulo de oportunidades para interiorizarse y acompañar desde la profesión, a los procesos de los nuevos actores y temáticas.

Un servicio profesional

La importancia del servicio es destacada a nivel mundial, regional y local; recordemos que los servicios en Argentina representan las 2/3 partes del PBI en Argentina, principal motor de la economía; en este sector los profesionales de Ciencias Económicas actúan, y pueden tener muchas posibilidades claras de empezar a diferenciarse realmente; por supuesto con todas las particularidades de un servicio, que su principal desafío es TANGIBILIZAR LO INTANGIBLE.

Ante este desafío y en este contexto es donde los profesionales deben pensar en su POSICIONAMIENTO, su PROPUESTA DE VALOR y diferenciación, y aquí es cuándo el Marketing ayuda a detectar una oportunidad, construir una mirada crítica estratégica, a conocer el perfil o perfiles de clientes para saber qué, cómo, cuándo ofrecerlo, a través de qué medios y cómo pienso el servicio aplicado a digital; y de esta forma diseñar, pensar en servicio y estar orientados al cliente.

Después de este breve análisis, les propongo pensar desde sus profesiones y servicios, lo siguiente: ¿Hacia dónde deben ir con su servicio?

Entonces, a partir de ahora, ¿Qué desafíos convocan a los profesionales de Ciencias Económicas para empezar a pensar y estar orientados al cliente?

1. Construir el Posicionamiento, algunas preguntas disparadoras para definirlo pueden ser: ¿Quiénes somos?, ¿Qué ofrecemos?, ¿A quién se lo ofrecemos?, ¿Cuál es la ventaja competitiva?, ¿Con quién nos comparamos?
2. Desarrollar la Propuesta de valor sobre bases como resolución de problemas, sugerencias de crecimiento del cliente, recursos predispuestos, conocimiento técnico, aliado de la tecnología, etc.
3. Aprender a Segmentar: conocer realmente quienes son los clientes a quienes se dirigen, construir el Buyer Persona con la mayor exhaustividad posible.
4. Implementación del Servicio: A través de las 7 p´s que conforman el Mix de Marketing en Servicios, que incluye pensar en:        

• Servicio: atributos, diseño, marca, experiencia, tipos de servicio.
• Precio: Tipo de honorarios, nivel de dedicación, horas trabajadas, tipo de asesoramiento, posicionamiento.
• Plaza: cobertura del servicio: local, regional, internacional.

Para ir concluyendo esta nota, donde nos planteamos un interrogante, y ponernos en modo ¨Nos orientamos al cliente a través del servicio¨, recordemos los siguientes puntos clave, y así dirigirnos hacia ese punto de partida:

• Tener bien claro los puntos diferenciadores de mi servicio.
• Conocer al cliente: ofrecerles lo que busca, lo que espera, lo que no tiene.
• Competencia: medirse y analizarla constantemente.
• Construir marca: cómo quiero que me reconozcan, que me vean, que me asocien.
• Aplicar el Marketing Mix: organizar e implementar el servicio.
• Evidenciar el servicio: hacer tangible lo intangible.

Trabajar en esta dirección ayudará al proceso de reconversión que la comunidad de profesionales está atravesando; para lograr la diferenciación y valoración e importancia de los profesionales en ciencias económicas, en los negocios y emprendimientos de las personas.