La escalera
de Máxima Utilidad

No estaría de más recordar ahora: ¿Qué ubicación, en un supuesto orden de importancia, tiene el resultado económico en la empresa? ¿Qué significa y qué representa? El resultado económico es la sangre de la empresa: sangre que no puede obtenerse por una transferencia externa, solo es válida aquella generada en su propio interior. Por otra parte, el resultado, su búsqueda, es el motor de inicio de un proyecto y el único sostén que puede mantenerlo en marcha. ¡Es el propio proyecto!

Como síntesis de gestión, diremos que una estrategia focalizada y efectiva es aquella que tiene como premisa adecuar la empresa a un definido estado de utilidad. Aquí queda plasmado con claridad y precisión el objetivo, al que incorporamos la necesaria creatividad, para lograrlo y sostenerlo.

Iniciamos el ascenso    

Los escalones que mencionaremos como referencia del ascenso no tienen en la práctica una aparición ordenada, ni podemos decir que se planifica la organización con ese orden.

Nos muestran un mapa de equilibrio organizacional que permite su fortalecimiento. La visión permanente que de él tenemos, permite observar peldaños flojos, para reforzarlos y consolidar el ascenso.

Para este examen debe respetarse y aplicarse en forma tajante la asociación de los costos con el plano producto y la de los gastos con el plano empresa, no mezclando en ningún caso los términos de esta asociación.

Esta premisa ayuda a recordarlo: los costos son del producto y los gastos son de la empresa.

2- Determinar dónde estamos

En el análisis previo nos focalizaremos en el propio cuadro de resultados, que nos detalla cuantificadas, fortalezas y debilidades. ¿Nos muestra una contribución marginal satisfactoria (plano producto)? O… ¿Tenemos buenos productos, pero los gastos fijos devoran toda esa masa obtenida?

3- Equilibrar el triángulo de las utilidades

La plataforma sobre la que proyectamos nuestro resultado está formada por tres términos activos: Desarrollo de nuevos productos / Investigación de mercado / Agilidad operativa.

Nos interrogamos: ¿Contamos con productos que el mercado acepte con agrado? ¿Tenemos con el mercado un diálogo ágil, frecuente y suficiente? ¿Conocemos al mercado en profundidad? ¿El mercado nos conoce? ¿Nuestro enlace producto mercado es satisfactorio? ¿Acompañamos los cambios del mercado?

Reconozcamos en esta puja permanente (producto /mercado) dos reflexiones clave:

Desarrollo: Tener razón no es igual a tener resultado

Mercado: Tener éxito no es igual a tener resultado

4- Lograr tranquilidad financiera

Cuando el problema financiero se agudiza invade todo el espacio, desplazando el análisis económico. Esta invasión suele incluir el humor de los ejecutivos y empresarios, generando un escenario que aleja el horizonte de utilidades.

Deben estudiarse con profundidad y prolijidad los orígenes de esta amenaza; el análisis debe contemplar la totalidad de los pasivos financieros, evitando la tentación de analizar el próximo que nos condiciona, porque, pensamos, una vez superado el mismo estaremos oxigenados. Este análisis fragmentado suele llevarnos a políticas de reemplazo, que terminan solo cambiando prioridades o titularidades. El pasivo es universal, el tratamiento debe ser integral.

6- Aceptar confrontación en las decisiones

En este punto se hace presente la decisión, factor clave de la construcción empresaria; vehículo que enlaza la gestión con la transformación.

Según el experto en el tema Gustavo Poggio el principal objetivo de un buen control de gestión es asegurar la calidad de las decisiones que se toman.

• Grageas de gestión

Acordar y respetar un cuidado proceso decisorio

Analizar la alternativa inversa como último paso del proceso                            

• Grageas operativas

El control presupuestario de cada espacio será ejecutado por el responsable de otro.

¿Qué decisión aún no hemos tomado? ¡!

7- Dominar el eje logístico operativo

Este último escalón propone conducir desde el movimiento de los bienes y servicios y no exclusivamente desde los comprobantes.

En todo tipo de empresa encontramos un eje estratégico que comunica el planeamiento operativo con costos.

En el mencionado eje se construye nuestro proyecto a la vez que se define la factibilidad del mismo.

Este es el escenario sobre el que debemos construir el mejoramiento continuo porque desde ese lugar expandirá sus beneficios al resto de la organización.

Conclusión

La observación y seguimiento de la empresa a través de la escalera de máxima utilidad nos mostrará las debilidades que estamos aceptando y las grageas que debemos administrar, para mejorar de manera focalizada, sin dispersiones y con efectividad. La escalera nos indicará las áreas de gestión donde no hicimos lo necesario, desnudando las decisiones que pudimos o debimos haber tomado.

Podremos observar con nitidez la ausencia de gestión (tema de gran incidencia y poco análisis). La escalera de máxima utilidad nos convoca a una búsqueda inteligente y permanente del mejor resultado económico posible, aplicando una gestión de excelencia.