Los desafíos
de la negociación

Negociar los intereses, no las posiciones

La negociación es uno de los mecanismos que existen para resolver conflictos. Generalmente relacionamos al conflicto con términos de connotación negativa (pelea, enfrentamiento, guerra), cuando no siempre es así. El mayor desafío que afrontamos al negociar es eliminar el preconcepto de que estamos entrando a una competencia. No siempre lo que gano yo, necesariamente lo pierde el otro y viceversa.

Ilustremos esta situación con un ejemplo. Imaginen que una empresa busca ocupar una vacante en su sector impositivo. Tienen casi todo acordado con una candidata, excepto la fecha en que comenzaría a trabajar. La empresa quiere que arranque mañana mismo, mientras que la candidata manifiesta que desea comenzar dentro de cuatro semanas. Para solucionar este desacuerdo, decidieron encontrarse en un punto intermedio, acordando que comenzaría a trabajar dentro de dos semanas. Aunque con esta resolución hayan llegado a un acuerdo, ninguna de las dos partes quedó totalmente satisfecha, visto que ninguna obtuvo el resultado que quería a priori.

Ahora, ¿qué hubiera pasado si le preguntaban a la candidata por qué puede comenzar recién en cuatro semanas? La candidata les hubiera explicado que, por cuatro semanas más, debe quedarse en casa cuidando de su abuelo que está enfermo, ya que recién en esa fecha la obra social le asignará un acompañante terapéutico. De saber esto, la empresa le podría haber ofrecido hacer home office durante ese tiempo, para luego incorporarse presencialmente, propuesta que la candidata seguramente hubiera aceptado. De esa manera, ambas partes hubieran quedado totalmente satisfechas con el acuerdo: la empresa hubiera ocupado el cargo de manera inmediata, mientras que la candidata hubiera podido conseguir el empleo y a la vez cuidar de su abuelo, lo que realmente deseaba.

No caer en los prejuicios cognitivos

Como dijimos al principio, negociar implica interactuar con otras personas, las cuales son diferentes a nosotros. Cada ser humano posee conocimientos, experiencias y valores diferentes a los del resto. Estos aspectos tan únicos que nos definen son las herramientas que utilizamos para procesar toda la información a nuestro alrededor.

Cuando se nos presenta una situación, nuestro cerebro comienza a recopilar información y procede a interpretarla. El problema radica en que es imposible procesar toda la información disponible, por lo que inevitablemente cometemos errores de interpretación. A esos errores los denominamos prejuicios cognitivos, los cuales nos llevan a sacar conclusiones equivocadas y, en consecuencia, a una desacertada toma de decisiones.

Para que se ubiquen, un típico ejemplo de estos prejuicios son los estereotipos: asignar atributos a alguien solo porque pertenece a un determinado grupo demográfico o social.

En esta oportunidad, me adentraré en el prejuicio denominado devaluación reactiva, el cual sucede cuando se rechaza una propuesta solo porque la hace alguien que no nos agrada. Cuando tenemos que negociar con una persona que no nos cae bien, hay más chances de creer que la negociación será inevitablemente una competencia. De este modo, al recibir una propuesta, suponemos que generará beneficios únicamente para la otra parte y no para nosotros, por lo que tendemos a descartarla sin analizarla objetivamente.

A mediados de la década del ’80 y en plena Guerra Fría, el Jefe de Estado de la URSS, Mikhail Gorbachev, había hecho una propuesta de desarme nuclear, pero que tuvo poca repercusión en Estados Unidos. Los profesores Ross y Stillinger de la Universidad de Michigan aprovecharon la situación e hicieron un experimento para probar la teoría de la devaluación reactiva: les preguntaron a ciudadanos estadounidenses qué opinaban de la propuesta, pero con un giro. Al primer grupo les dijeron que la propuesta la había hecho Ronald Reagan, su presidente, a la cual el 90% consideró que era favorable para su país. Al segundo grupo les comentaron que la idea fue de un analista político neutral: el 80% dijo que la creía favorable. Por último, al tercer grupo les dijeron la verdad, que la propuesta era del líder soviético, a la que solo el 44% opinó que era favorable.

Involucrar a un tercero neutral que actúe como mediador entre ambas partes es un remedio muy utilizado para escapar de este prejuicio. El mediador estará libre de estos preconceptos, siendo capaz de analizar con mayor claridad y objetividad los intereses de cada uno, presentando así propuestas que beneficien a todos los participantes.

Otra fuente de poder son las leyes y regulaciones: por ejemplo, un trabajador sabe que no puede cobrar menos del salario mínimo ni de lo que indique su convenio colectivo, fijando un piso al momento de negociar su sueldo. La autoridad, la experiencia, la personalidad, son otras de esas fuentes.

Sin embargo, la principal fuente de poder de negociación es la información. Conseguir información sobre la persona con la que vamos a negociar, su personalidad, temperamento, situación económica, es una ventaja muy importante. Nos evitará muchas situaciones que de otro modo serían inesperadas, ya que ahora sabremos cómo manejarlas de antemano. Por ejemplo, si averiguamos que la persona con quien vamos a negociar suele ser agresiva, podemos anticiparnos a la situación y preparar una respuesta ante una potencial agresión.

Si hablamos de poder de negociación, es imprescindible hablar del concepto de la mejor alternativa al acuerdo negociado. Tal como se lee, se trata de la mejor opción que tenemos para conseguir lo que deseamos, si no se llega a concretar un acuerdo en la presente negociación. En otras palabras, nuestro plan B. Para llevarlo a la práctica, supongan nuevamente el caso de la negociación entre una empresa y una aplicante para cubrir un puesto laboral. Para la empresa, la mejor alternativa a concretar ese acuerdo sería contratar al mejor calificado de los otros aplicantes, o no desprenderse del empleado que esté ocupando el puesto actualmente. Para la aplicante, su mejor alternativa a acordar con esta empresa podría ser seguir en su compañía actual o aceptar la oferta de otra compañía, si es que tiene.

Mientras más fuerte sea nuestra mejor alternativa y más débil sea la de la otra parte, más poder de negociación tendremos. Informándonos, podemos fortalecer nuestra mejor alternativa, y debilitar la del otro. A mayor número de puestos que se postule la aplicante, más información tendrá sobre las condiciones y el sueldo que podría cobrar en otros lugares, fortaleciendo así su poder de negociación y hasta pudiendo mencionarlo en la entrevista, para que eleven aún más la oferta. Del mismo modo, si averigua que la empresa necesita ocupar ese puesto con urgencia, puede jugar con esa información y pedir un poco más, sabiendo que probablemente la empresa ceda para poder cerrar un acuerdo cuanto antes.

Estos tres desafíos que analizamos están y estarán presentes en todas las negociaciones que llevemos a cabo. Los invito a ponerlos a prueba la próxima vez que les toque negociar: preguntar, informarse, tomarse un tiempo, ser creativos, pedir ayuda a un tercero. Se sorprenderán de los resultados que pueden alcanzar.