Realidad Profesional | Revista del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Provincia de Buenos Aires y su Caja de Seguridad Social
Claves del Modelo Canvas
y su aplicación en los estudios profesionales
Los vertiginosos cambios tecnológicos requieren de un alto nivel de adaptabilidad para la supervivencia de las empresas. En este marco, el autor da cuenta del modelo de negocios llamado Canvas.
La metodología del modelo Canvas describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor, y muestra una lógica de negocios tendiente a generar ingresos que permitan que la organización perdure en el tiempo. Dicho modelo puede ser aplicado a los estudios profesionales, pero debe ser flexible y adaptarse a los tiempos que corren, desde cambios tecnológicos como la inteligencia artificial o la automatización, pasando por las tendencias sociales como el cuidado del medioambiente, hasta llegar a las modificaciones normativas. A continuación, claves del modelo diseñado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur y la importancia de saber interpretar la coyuntura para la prosperidad del negocio.
ARTÍCULO PUBLICADO EL 2024-04-05
Edición N. 138 - Marzo / Abril 2024
NOTAS DE AUTOR
Dr. Andrés Germán Pérez Ruffa
Licenciado en Administración (Tomo 58, Folio 151, Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires) Especialista en Dirección Estratégica de RR.HH (UBA)
Este trabajo se desprende de una exposición presentada en la II Jornada Provincial del Pequeño
y Mediano Estudio Contable, organizada por la Delegación San Martín de este Consejo Profesional.
y Mediano Estudio Contable, organizada por la Delegación San Martín de este Consejo Profesional.
El modelo de negocio denominado comúnmente Canvas fue desarrollado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en su libro del año 2011, titulado “Generación de modelos de negocios”.
Los autores plantean tomar al libro como un manual que es la “guía práctica para visionarios, revolucionarios y retadores que quieran desafiar los anticuados modelos de negocio y diseñar las empresas del futuro”.
En ese eje de pensamiento diseñamos la charla que tuve a mi cargo de “Modelo de negocios aplicados al Pymep” en la 2da Jornada Provincial del Pequeño y Mediano Estudio Profesional, organizada por la Delegación San Martín del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Provincia de Buenos Aires.
Conceptos clave del Modelo Canvas
La metodología del Modelo Canvas “describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor”, y muestra una lógica de negocios a través de nueve módulos que debe estar presente para generar ingresos que permitan que la organización perdure en el tiempo.
El punto de partida es la segmentación del mercado, donde los clientes son el centro del modelo, la razón de ser del negocio. En la literatura, los negocios surgen a partir de la identificación de las necesidades de clientes que tienen que ser satisfechas; pero como sabemos en la realidad, eso no siempre es así. Muchas veces, cuando una persona o un grupo de personas emprende, piensa más en sus propios gustos, necesidades o deseos que en lo que realmente le atrae a un segmento de clientes con características bien definidas. Por eso, es importante comprender que este modelo es una excelente herramienta para diseñar, analizar y repensar el negocio en cualquier momento y estadio de la organización.
Una vez que se tiene bien identificado el segmento, con sus características y necesidades, el empresario puede desplegar la propuesta de valor. Este es el quid de la cuestión, que le permitirá al cliente cubrir sus necesidades, solucionar sus problemas y facilitar la realización de su actividad.
Ahora bien, esa propuesta tiene que llegar al cliente por algún canal, por lo que se debe dar a conocer, ofrecer y brindar a los usuarios los productos y servicios de la organización. Es aquí donde la comunicación, las vías contacto y las redes sociales juegan un papel central. Para acercar dicha propuesta, se deben establecer relaciones con el segmento, que generen la captación y fidelización. Como en los otros módulos, es fundamental conocer al cliente para entender cómo relacionarse, al efecto de definir las acciones concretas que lleven a cumplir siempre con sus expectativas y de ser posible, superarlas.
Si se logra que la lógica previa tenga sentido, es probable que el honorario que esté dispuesto a pagar el cliente responda correctamente a sus necesidades y “no sufra” al momento de desembolsar dinero por el servicio –o al menos, no sea conflictivo negociar– porque ve el valor en la propuesta, asegurando la fuente de ingresos del estudio.
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Muchas veces, cuando una persona o un grupo de personas emprende, piensa más en sus propios gustos, necesidades o deseos, que en lo que realmente le atrae a un segmento de clientes con características bien definidas
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Es en este tramo donde se deben identificar los recursos clave –que pueden ser humanos, económicos, físicos o intelectuales–, requeridos para brindar la propuesta de valor. En el caso de los estudios contables, la importancia de las personas y el conocimiento para ejecutar las actividades, como así también contar con los recursos informáticos pertinentes para el correcto desarrollo profesional, son dos pilares fundamentales.
Atadas a la propuesta de valor, también se encuentran las actividades clave, que varían de acuerdo al modelo de negocio elegido, y son las que contribuyen a generar valor para el cliente. Cabe destacar que estas actividades no se pueden descuidar, y deben estar correctamente diseñadas y ser el foco de atención de la empresa.
A su vez, en relación a las asociaciones clave, es primordial dar cuenta de los beneficios que genera mejorar la propuesta de valor y optimizar el modelo de negocios a través de la relación estratégica con terceros, que puede ser útil para captar recursos, brindar diferentes servicios y aumentar la cartera de clientes, entre otras opciones.
En el último módulo, se deben reflejar los costos del modelo de negocios –recursos, actividades y a veces, socios– que tienen peso en la estructura de costos, buscando su minimización.
Adaptarse para prosperar
El modelo de negocios tendrá diferencias en su aplicación según el cliente en el que se enfoque. Por ejemplo, pequeñas y grandes empresas. Como puede verse en ambos modelos, existen algunas características compartidas y otras diferentes, que presentan una lógica distinta de negocio, siempre en función del segmento al cual esté dirigida la propuesta de valor; por ende, es importante prestar atención y encontrar segmentos que realmente compartan necesidades, permitiendo generar un modelo homogéneo y preciso para cumplir con lo esperado por el cliente, más allá de los casos que atiendan varios segmentos, donde la cuestión se complejiza, ya que la organización debe estar preparada para brindar propuestas diferenciadas.
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Las personas que componen las organizaciones deben tener la capacidad de frenar, analizar, pensar y redefinir un modelo útil en cada etapa de la existencia de esa agrupación social para asegurar su futuro
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Es por eso que es sumamente relevante comprender cuáles son los pilares del negocio, cómo se materializan las acciones, y qué están haciendo los estudios en la actualidad, pero sobre todo, qué deberán hacer mañana, porque lo más probable es que no puedan mantenerse con la misma lógica empresaria indefinidamente: un mañana pensado desde los cambios tecnológicos como la inteligencia artificial o la automatización, las tendencias sociales como el cuidado del medioambiente, las modificaciones normativas y la visión del empresario sobre el futuro de su organización.
Es importante encontrar un modelo lógico de negocios que permita que la organización cumpla con las expectativas del cliente, pero la lección más importante que busca presentar el modelo Canvas es que nada es para siempre.
El Dr. Pérez Ruffa y su exposición completa en la II Jornada Provincial del Pequeño y Mediano Estudio Profesional. El tiempo pasa y con ello cambian las costumbres, la tecnología y las necesidades y/o deseos de la gente, entre muchas otras cosas, y las personas que componen las organizaciones deben tener la capacidad de frenar, analizar, pensar y redefinir un modelo útil en cada etapa de la existencia de esa agrupación social para asegurar su futuro.
El modelo no es una fórmula infalible; el riesgo de perder siempre existe, pero es una lógica que intenta generar valor constante para los clientes, aumentando la probabilidad de tener éxito de la organización.
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